OS 07 ERROS CAPITAIS DO GERENTE DE VENDAS

Ao longo da minha vivencia profissional dentro da área comercial, tenho visto e acompanhado bons modelos de liderança e gestão aplicados por gerentes de vendas competentes. Mas infelizmente também me deparei com inúmeros casos em que esta pessoa de comando não possui as qualificações mínimas para exercer o cargo. Além de não gerar o resultado esperado pela empresa, um gestor sem as competências básicas também gera problemas que afetam diretamente a carreira e até a vida pessoal de seus liderados.

            Foi pensando nesses maus exemplos em gestão e liderança, na área de vendas, que apresento o que considero ser “Os 07 Erros Capitais do Gerente de Vendas”.

 

1º - NÃO DAR O EXEMPLO:

Você já parou para refletir o que pensa uma equipe de vendas sobre um gerente que cobra comprometimento, mas que todo dia as 16:00hrs some, desliga o telefone e não aparece mais? Ou então daquele gerente que reclama da rentabilidade dos pedidos, mas ele é o primeiro a dar o desconto quando vai visitar um cliente para mostrar que tem poder? O que pensar de um gestor que cobra redução de custos mas que ele próprio gasta valores abusivos em hotéis e restaurantes quando viaja? Quando o líder não dá o exemplo o principal impacto na equipe é a desmotivação e a falta de comprometimento, pois esta percebe que o discurso do líder não é coerente às suas atitudes. Lembre-se, com o passar do tempo a equipe terá a cara do líder, tanto para os bons, quanto para os maus exemplos.

 

2º – FICAR NA REDOMA DE VIDRO:

Uma das funções do gerente de vendas é acompanhar o trabalho de campo da equipe de vendas, seja esse trabalho externo ou dentro de uma loja. Ele deve destinar um tempo da sua agenda para visitar ou participar no atendimento dos principais clientes da empresa. Muitos porém, ficam trancados dentro de suas salas e não prestam qualquer tipo de assistência em campo para sua equipe. Isso não quer dizer que ele deva participar de todas as negociações, mas existem vendas perdidas que poderiam ser convertidas com a ajuda do gerente. Muitos vendedores reclamam que o gerente de vendas sequer tem tempo para atende-los, e se questionam o que tanto faz um gerente de vendas trancado mês após mês dentro de sua sala.  

 

3º – NÃO TREINAR SUA EQUIPE:

Não é novidade que estamos vivendo um momento de escassez de profissionais qualificados no mercado. As pessoas que contratamos não estão prontas. Mesmo aqueles com 5 ou 10 anos de experiência em vendas precisam de reciclagem, porque as coisas mudaram. Um gerente de vendas que não treina sua equipe está sendo irresponsável, pois está colocando gente despreparada para lidar com um cliente que hoje é extremamente exigente, informado e que tem várias opções de empresas para comprar. Hoje é fácil treinar equipes através de livros, Cds, revistas, vídeos na internet, cursos, palestras, etc. Percebo que muitos gerentes não treinam sua equipe porque: a) Tem medo de passar conhecimento e o colaborador tomar seu lugar; b) Tem preguiça e impaciência para ensinar; c) Diz que não tem tempo para treinar; d) Acha que o vendedor vem pronto; e) Diz que se treinar vai perder o vendedor para a concorrência. Sobre esse último gostaria de dizer que é melhor treinar e correr o risco de perder o vendedor para a concorrência do que não treinar e ele continuar com você.     

  

4º – NÃO ACOMPANHAR INDICADORES DE DESEMPENHO DA EQUIPE

Imagine o painel de bordo de um avião. Dezenas de botões e instrumentos que indicam a performance da aeronave. Todos aqueles demonstradores são importantes mas existem alguns essenciais e que o piloto não pode tirar os olhos, porque um problema colocará o vôo em risco. Em vendas também é assim, muitos indicadores de desempenho podem ser medidos mais existem aqueles que o gerente não pode tirar os olhos. São eles: Número de Pedidos, Faturamento, Rentabilidade, Quantidade de Contato com Clientes, Clientes Ativos, Prospects e Inativos, Produtos sem Giro e Inadimplência.  Esses devem ser acompanhados diariamente.

 

5º – DAR PRIVILÉGIOS

Se existe algo que quebra a confiança dos vendedores para com o gerente é a sensação de injustiça. Isso acontece quando o gerente usa “dois pesos e duas medidas” para lidar com as situações do dia-a-dia do departamento. Por exemplo: Dar advertência por escrito para um colaborador que chegou atrasado, mas não fazer nada com o outro que cometeu a mesma falha por ter mais tempo de casa, ou passar clientes que ligaram para a empresa para um único vendedor por questões de amizade pessoal, ou ainda, aceitar que um vendedor não entregue relatórios porque vende mais que os demais. O gestor que dá privilégios pode estar colocando em risco todo um time em detrimento de um único jogador.

 

6º – NÃO DAR FEEDBACK

Uma das reclamações que os vendedores mais fazem sobre a gerência é que não sabem ao certo se o trabalho que estão executando está a contento ou não. Um exemplo, é que muitos gerentes deixam pequenos problemas comportamentais da equipe se tornarem grandes e depois precisam tomar medidas mais drásticas. É injusto demitir um colaborador sem antes ter esclarecido em detalhes como gostaria que o trabalho fosse executado e ter dado a chance de melhorar. Os feedbacks precisam acontecer com freqüência, individualmente e devem ser por escrito, apontando os pontos de acerto (elogio) e os pontos que precisam ser melhorados (correção).

 

7º – FICAR NO OPERACIONAL E ESQUECER A ESTRATÉGIA

Ao contrário dos gerentes que ficam na “redoma de vidro”, existem aqueles que focam todo seu tempo na operação de vendas. Acabam se tornando vendedores como o restante da equipe, e não executam atividades importantes como criar novas estratégias de vendas, campanhas promocionais, análise da concorrência, análise de novos mercados e produtos, levantamento da satisfação de clientes, participação em feiras, entre outros. Talvez a ida 100% para o campo também possa ser uma fuga, por não saber realizar ainda as atividades de estratégia. Melhor do que fugir, seria buscar capacitação para executar essas atividades que são de extrema importância para o negócio.

 

E para finalizar, deixo uma reflexão de Augusto Cury: “Inteligente é quem aprende com seus erros, sábio é quem aprende com os erros dos outros”.

 

Sucesso a todos!

Milton Bettoni